全球奶农在生鲜乳定价中几乎处于弱势地位，乳企与奶农利益分配不均衡，如何保护奶农利益是全球奶业共同面对的问题。全球奶业20强中很多乳企多年来一直保持可持续发展，一个重要的经验就是平衡了乳企和奶农之间的利益。而我国奶业健康发展面临的关键问题之一，就是缺乏乳企与奶农的利益联结机制，乳企在生鲜乳定价中处于绝对主导地位，奶农处于弱势地位，阻碍了奶业的可持续发展。

　　通过分析全球奶业20强中4个法国乳企在保护奶农、合理制定生鲜乳价格方面的经验，可为我国奶业发展提供借鉴。4家法国企业分别是兰特黎斯（Lactalis）、达能（Danone）、索地雅（Sodiaal）、保健然（Savencia）。

生鲜乳定价机制的确立

兰特黎斯 兰特黎斯每年2、3月与奶农签订购奶合同，并商定本年度供奶量和价格，合同期一般为5年。奶价由兰特黎斯根据市场价格，与合作社、奶农协商后制定，每月调整一次，并根据细胞数、菌落总数、乳脂、乳蛋白等指标，按照优质优价原则确定，设定的价格一般高于合作社（有加工能力的合作社）的收购价格。

达能 2012年开始，达能先后与美国、欧洲和俄罗斯的合作奶农签订成本效益模型（ Cost Performance Model, CPM）合同。CPM合同中规定，奶价的制定基于奶农的生产成本，而不是终端乳制品的价格，并考虑一定的利润，奶价不会有大幅度波动。通过合同，一方面可以减少牛奶价格的波动性，保障奶农收入的稳定性；另一方面有助于与奶农建立长期合作伙伴关系，保障公司牛奶长期可持续供应，合同周期一般为3—5年，基于长期合同奶农更愿意为牧场发展进行再投资。

索地雅 索地雅通过保底式生鲜乳收购合同，保证生鲜乳收购价格在法国平均价格之上。该价格机制是2016年索地雅签署行业利益保障备忘录时决定，向奶农承诺保证生鲜乳收购价格维持在法国平均价格之上，通过保底式生鲜乳收购合同加以实现。同时，索地雅制定了保障牧场主利益的收入分配原则，将利润的1/3返还给奶农，1/3用于牧场主投入的股份，1/3用于不可分割的储备金，以备未来发展。这种公平的价值分配有助于索地雅在全部奶源地区，包括在生鲜乳成本较高的地区保持牛奶生产。

　　索地雅的乳品市场主要在法国，约占其总量的70%，为保障牧场主的利益，平衡国际国内价格，其建立了A/B价格系统。A价格与国内市场挂钩，奶价相对稳定，B价格与国际市场挂钩，主要以欧盟主产国德国为参照。索地雅对牧场成员交售的生鲜乳90%按照A价格收购，10%按照B价格收购，控制了生鲜乳的生产规模，平稳了市场价格。

保健然 保健然的收奶价格是根据公司销售乳制品的市场指标、市场的价格构造以及生鲜乳的生产成本而设计的公式计算出来的，并不以奶农、合作社或者公司的主观意愿转移，收奶价格更加公平、公正。当市场和生鲜乳成本发生较大变化时，奶价也会相应调整。

牧场与乳企的合作模式

兰特黎斯 在向兰特黎斯提供生鲜乳的奶农中，有50%的奶农与合作社签订协议，合作社从奶农处收购生鲜乳并销售给兰特黎斯，合作社每年代表奶农与兰特黎斯谈判生鲜乳销售价格，保证奶农的合理利润。“公司+合作社+农户”模式下，合作社成员地位平等，在成员代表大会上一人一票；不论距离远近都收取相同的生鲜乳运输费用；每年按照生鲜乳的交易额返还合作社分红。

　　另外还有50%的奶农直接与兰特黎斯签订协议，“公司+农户”这种模式有效保证了奶源品质和稳定性。通过直接与规模较大的奶农签订合同，不设中间组织，提升了奶农的收益和自由度。一方面公司可以直接监管各个牧场的生鲜乳质量，降低了奶源不安全风险，另一方面，由于不设中间组织，奶农不用把收益的一部分交给中间组织作为管理费，从而提高收益。此外，奶农与乳企直接合作，合同期满后来去相对自由，但是这种合作模式对于单个奶农来讲一旦出现价格矛盾，谈判时不占优势。

达能 为避免受到全球乳品市场波动的影响，达能分布于全球的各子公司与当地合作社或牧场合作，在当地收购生鲜乳。

索地雅 索地雅是法国最大的乳业合作社，截至2018年，其会员牧场数达11096家，2020年收购生鲜乳48亿升，占法国生鲜乳总量的20%。

　　牧场主是索地雅的所有者，为公司提供生鲜乳，而索地雅作为合作社向加盟牧场主提供协助和服务。一是冷链设备，公司为奶农提供冷藏奶罐等专用设备，由合作社负责安装，并由专业的技术人员进行维护和检修；二是生鲜乳运输，公司配备冷藏运输车，统一调度、调整路线，在保证牛奶质量的情况下减少运输成本；三是质量检测，每一批生鲜乳在奶源地以及到达加工厂时都要进行检测，及时发现问题；四是为牧场提供饲料等耗材，采用团体采购的方式，降低采购成本；五是培训服务，索地雅成立了培训学校，负责培养青年奶农。

保健然 保健然75%的生鲜乳由法国国内牧场供应，与奶农合作社签订收奶合同，不接受单个牧场的生鲜乳。合同内容涉及收奶价格和收奶量，公司依据与合作社签订的合同到各牧场进行收奶。这种收奶方式一方面保障了奶农的利益，通过“抱团售奶”方式提升小牧场的话语权，合作社在生鲜乳交易中时刻维护奶农利益。另一方面有助于公司对奶农和生鲜乳质量的管控，降低了公司的管理成本。这种模式下合作社要向奶农收取一定管理费用作为日常开支，但管理费一定是在合理的范围内。